Миф о продажах №1
Самое важное это цена!

Часто на вопрос, при каких условиях вы продали бы больше, почти все менеджеры по продажам, да и многие руководители отделов продаж, мечтательно закатив глаза, отвечают — эх, подешевле бы начать продавать, вот тогда б мы развернулись...

Бесспорно, цена является одним из ключевых критериев выбора клиента. Да, есть сегменты, где чувствительность клиентов к цене высока. Тем не менее является ли этот критерий основным?
Для тех, кто разделяет мнение, что «самое важное — это цена», у меня всего 2 вопроса:
1. На вашем рынке, я уверен, есть те, кто продает «то же самое» дешевле, но почему клиент, имея подобное предложение, покупает именно у вас?

2. На вашем рынке есть те, кто продает «то же самое», но дороже, почему клиент, имея ваше предложение «подешевле», покупает у них?

На первый вопрос менеджеры обычно отвечают что-то из серии: я выявил потребность, презентовал, боролся/убивал/преодолевал возражения и потом красиво закрыл... и поэтому клиент купил, ну в общем весь ответ сводится к «я молодец».
А второй вопрос большинство менеджеров ставит в тупик!
Из практики: если спросить клиента, почему он купил, ну помимо того, что менеджер хороший, они, как правило, перечисляют совершено другие причины покупки, отличные от тех, которые перечислял сам менеджер по продажам, хотя были исключения.

На одном из проектов, опрашивая клиентов заказчика о критериях выбора, получили такой ответ: да у них дороже рынка, и сервис у кого-то на рынке лучше, но скорость, с которой они обрабатывают наши запросы, для нас критически важна.... И цена при ранжировании оказалась не на первом месте.

Вывод: цена имеет значение при прочих равных! Но если будут хоть незначительные отличия по критериям, важным для клиента, победа будет за вами! Чаще спрашивайте своих клиентов — почему они купили у вас или почему они еще с вами, и получите интересную пищу для размышлений, которая может дать вам мощное обоснование для ответов на вопросы по цене.