3 причины возражения "Дорого"

Причин, по которым клиент возражает продавцу «дорого» всего 3
Причина 1: это факт, ваш продукт действительно дороже рынка.
Клиент провел предварительный анализ рынка по вашему продукту, и хорошо ориентируется в ценах. В этом случае возражение «дорого» - запрос на объяснение, почему он должен заплатить больше за «то же самое». То есть продавцу не удалось показать/доказать ценность именно своего предложения.

Причина 2: клиент ничего не покупает без скидки. Это либо личный принцип вашего контактного лица, либо политика компании клиента, у центра закупок компании клиента мотивационная схема завязана на экономию бюджета закупок. И одну из задач, которую решает центр закупок - это получить скидку, хоть 5 копеек, но получить. И здесь, порой хоть «убейтесь», никакими ценностными «плюшками» вашего предложения это возражение не снять.

Причина 3: у клиента есть собственное представление о том, сколько это должен стоить ваш продукт, или это психологический барьер, сколько он готов заплатить. Как правило, такое возражение встречается у клиентов, осуществляющих покупку в первый раз, и/или он не ориентируется в ценах на рынке.

Как видим, возражение одно, а имеет разные корни, соответственно для снятия возражений потребуется разная аргументация. Только вот ошибка менеджера по продажам, которая приводит к подобным возражениям – одна.
Даже если, менеджер по продажам, хорошо смог определить потребность, дальнейшие переговоры с клиентом, велись без учета этапов, через которые проходит клиент, принимая решение о покупке или без определения этапа, на котором находится клиент сейчас.
К сожалению, большинство продавцов не учитывают этот фактор и как следствие натыкаются на возражение «дорого» или ему подобное.

Если вам эта тема интересна, и вы хотите узнать больше об «этапах, через которые проходят клиенты, принимая решение о покупке» и как это может увеличить продажи, подписывайтесь на рассылку материалов нашего блога.