Продать или помочь выбрать?

Классическая формула продажи: продай себя, компанию, продукт становится неактуальной. Хотя так, наверное, можно сказать о большинстве алгоритмов продаж, существующих на рынке более 2-3 лет. Дело не в формуле, дело в людях: со временем манера вести диалог становится предсказуемой и зачастую вызывает скуку или отторжение. Количество продавцов пользующихся однотипными алгоритмами растет и клиенту уже неинтересно покупать, он может предсказать каждый вопрос и следующее действие. Продажу совершит тот, кто выделится в общей массе.

Что можно предложить в этой ситуации?  Стоит посмотреть на товар глазами покупателя: современный рынок предлагает не менее десятка однотипных продуктов, каждый из которых можно приобрести у нескольких поставщиков. Как выбрать? Особенно если товар дорогой, технически сложный или покупка совершается впервые? Кому поверить?

Задача продавца становится очевидной при попытке ответить на эти вопросы.

Не стоит расписывать уникальность – создайте критерии выбора, на основе собственных конкурентных преимуществ. 

Не пытаться сразу же продать свой товар, а рассказать о рынке, товарах имеющихся на нем  и критериях качества.

Расспросить клиента о причинах покупки и помочь сделать самостоятельный вывод,  используя  имеющиеся знания.  

Описать возможные риски и преимущества покупки. Не забывая о корректности в описании конкурентов.

Продавец, выступивший в роли эксперта, а не навязчивого торговца, запомнится и вызовет доверие. Покупка будет восприниматься не как давление извне, а как поддержка и решение стоящей перед клиентом задачи.

Понравилось? Поделись с друзьями

Подпишитесь на новые статьи

Присоединяйтесь к нам в социальных сетях