Этапы продаж: презентация

"Правильно пройденный этап презентации

минимизирует риски возникновения отговорок и возражений у клиента". 

Презентация товара или услуги – этап переговоров, от которого во многом зависит судьба сделки: клиент может завалить нас вопросами, занять оборонительную позицию, скрывшись за отговорками или  немедленно оплатить счет, под впечатлением от нашей презентации. Естественно, последний вариант самый желанный.

Возможно ли сделать так, чтобы каждая презентация надолго запоминалась клиенту, способствовала удачному завершению сделки и формировала устойчивую привязанность к бренду?

Конечно! Если ваша презентация будет живой историей. Помните, в детстве: самостоятельно запомнить параграф учебника получалось минимум с 3-го прочтения, зато интересная история запоминалась легко, как будто мы сами были если не ее участниками, то, как минимум, ее зрителями. Сейчас требуется сделать то же самое: рассказать увлекательную историю, обратиться к эмоциям  и вовлечь в действие.

Увлекательная история вовсе не означает шоу. Наша задача пробудить интерес, создать действие, за которым любопытно наблюдать и которому зритель (а именно в этой роли выступает клиент) будет сопереживать, и предлагать свое развитие событий. 

 

Ценность отдельно взятой презентации зависит напрямую от этапа диагностики: насколько предложенная тема и форма изложения соответствуют  интересам, опыту и эмоциям клиента и этапу принятия решений в конкретный промежуток времени. А так же, насколько предложенная в презентации система координат помогает клиенту сделать выбор между возможными вариантами решения.

Кто может быть главным героем? Другой клиент, в аналогичной ситуации, известная личность, сам презентатор или клиент, для которого и проводится презентация. Для вовлечения в действие попробуйте использовать следующие приемы:

  • Обращение по имени:  в начале фразы – привлекает внимание, в конце – запрашивает ответную реакцию: Елена Ивановна, обратите внимание …. и   ….. не так ли, Елена Ивановна? 

  • Местоимение МЫ:  вместо привычного Я: Я скажу, Я сделаю,  используйте местоимение МЫ: МЫ сделаем, Мы решим. Это поможет объединить аудиторию и презентатора, избежать противопоставлений и мотивировать к сотрудничеству. 

  • Глаголы, побуждающие к действию: представим, попробуем, посмотрим в действии. Вместо фразы «Вы всегда можете проконсультироваться  ….» используйте «Проверим работу горячей линии прямо сейчас».

  • И, конечно, вопросы: риторические, открытые, вопросы-сценарии и альтернативные. Все они призваны удержать внимание клиента, направив диалог в нужное русло.

Теперь, к вопросу про эмоции.  Чтобы презентация была воспринята эмоционально – ее предмет должен быть интересен, прежде всего вам.  Перефразируем известную фразу Эйнштейна: если вы не можете увлечь своей идеей ребенка, значит, вы сами не слишком ей увлечены.  А скука и безразличие могут вызвать только аналогичные реакции у собеседника. Поэтому, прежде всего, найдите хотя бы одно свойство вашего товара или услуги, которое нравится именно вам, и расскажите о нем своими словами, избегая таких шаблонных фраз,  как «первое место на рынке», «широчайший ассортимент» и «качество обслуживания».  

Презентация проводится для конкретного человека, поэтому вспомнив о проведенной подстройке на этапе установления контакта,  встройте в свою речь слова и выражения характерные для клиента. Сделайте презентацию индивидуальной, ориентированной клиента, находящегося непосредственно перед вами: кому-то необходимо больше цифр, а кто-то не знаком с профессиональным сленгом, для одного будет достаточно описания, а для другого потребуются отзывы других клиентов и экспертные мнения. Вываливать всю информацию без разбора в каждой презентации означает приводить к информационным перегрузкам и блокировке восприятия.

И, конечно, для вовлечения в презентацию важен голос: работа с интонацией, паузами и скоростью речи, правильное дыхание и расстановка смысловых акцентов, управление громкостью и формирование уверенного голоса – все это тема следующих материалов и отдельного тренинга.

Понравилось? Поделись с друзьями

Подпишитесь на новые статьи

Присоединяйтесь к нам в социальных сетях